سبک‌های تصمیم گیری خرید مصرف‌کننده و تاثیر آن بر توسعه‌ کسب و کار پوشاک

عادات خرید و بازاریابی

 

تصمیم گیری عملی است که ما در طی زندگی به اشکال مختلف و در موقعیت های متعدد از آن استفاده می کنیم. یکی از موقعیت هایی که ما را در مقابل عمل تصمیم گیری میان گزینه های مختلف قرار می دهد، تصمیم گیری برای خرید محصولات یا خدمات است. پس دانستن فرایند بوجود آمدن ، عوامل موثر و سبک های مختلف تصمیم گیری خرید به توسعه و ماندگاری کسب و کارها کمک می کند.

 

فرآیند بوجود آمدن تصمیم گیری خرید

افراد قبل از ورود به فرایند خرید ابتدا نسبت به کالا یا خدمات مورد نظر خود احساس نیاز می کنند. نکته ی مهم و قابل توجه برای صاحبان کسب و کار این است که بدانند نمی توانند نیاز را به وجود آورند بلکه تنها میتوانند از نظر بیرونی نیازهای افراد را تحریک کنند.

پس از احساس نیاز ، مصرف کننده برای رفع نیاز به جست وجوی اطلاعات از بین منابع در دسترس می پردازد. این منابع عبارتند از :

منابع شخصی (افراد نزدیک به فرد)

منابع تجاری (تبلیغات ،فروشنده ها و …)

منابع عمومی (رسانه های اجتماعی ، سایت ها)

منابع تجربی (تجربیات قبلی فرد)

سپس به مرحله ی ارزیابی گزینه های انتخابی موجود می رسیم.نکته مهم این است که ارزیابی مصرف کننده برای گزینه های خرید به خصوصیات فردی و وضعیت شخص بستگی دارد.

عوامل موثر در تصمیم گیری

برخی از عوامل به کسب و کارها و نحوه ی ارائه آنها بستگی دارد و در مقابل عوامل و سبک هایی هستند که به مصرف کننده مرتبط است. دانستن این عوامل برای بهبود عملکرد ، توسعه و ماندگاری کسب و کارها بسیار مفید است.

در زیر به عوامل موثر در تصمیم گیری مربوط به کسب و کارها می پردازیم:

صداقت

از فاکتورهایی که در تصمیم گیری مشتری تاثیر دارد صداقت یک کسب و کار در نحوه ی ارائه محصول یا خدمات است. مهم است که به نظر مصرف کننده شما به عنوان ارائه دهنده ی خدمات یا محصول فقط به فکر منافع خود نبوده بلکه به دنبال خلق ارزش برای مشتری نیز باشید. اینکه به طور کامل قادر به درک نیازهای مشتری باشید و فقط به فکر فروش نباشید. با رعایت این فاکتور ها یک کسب و کار می تواند با جلب اعتماد مصرف کننده در او احساس خوب ایجاد کند و اعتماد او را جلب کند.

قضاوت

عوامل متعددی در قضاوت مصرف کننده نسبت به ارائه دهنده محصول یا خدمات وجود دارد که شامل موارد زیر می باشد :

  •  اطلاعات کامل و لازم در مورد محصول یا خدمات مورد نیاز مشتری داشته باشد.
  • فروشنده یا ارائه دهنده محصول یا خدمات با چیزی که می فروشد سر و کار داشته باشد.
  • فروشنده از نیازهای مشتری آگاهی کافی داشته باشد.
اعتبار

معتبر بودن کسب و کار یا کمپانی ، ارائه خدمات پس از فروش ، متعهد بودن به وعده ها ، پاسخ گو بودن به نیازها و انتظارات مصرف کننده برای جلب اعتماد مشتری بسیار کارآمد است. اعتماد، مشتری وفادار می سازد.

قیمت

قیمت باید کاملا با ارزش کالا یا خدمات برابر باشد. چرا که مصرف کننده معمولا به قیمت اهمیت نمی دهد بلکه موضوع قابل توجه برای مصرف کننده ارزشی است که کالا یا خدمات دارد. به صرفه بودن و ارزشمندی برای مخاطب مهم تر از قیمت است.

زمان

به عنوان یکی از عوامل موثر در تصمیم گیری ارزش قائل شدن برای وقت مشتری و به موقع رساندن کالا یا خدمات به مصرف کننده حائز اهمیت است.

یکی دیگر از عوامل تاثیر گذار در تصمیم گیری خرید سبک های مختلف تصمیم گیری هستند. این سبک ها به نوعی شخصیت خرید افراد را مشخص می کند. در زیر به شرح کامل این سبک ها و الگو ها می پردازیم.

سبک های تصمیم گیری خرید

شناخت سبک و الگوهای رفتاری مصرف کنندگان در خرید برای بازاریابان و کسب و کارهای پوشاک بسیار حائز اهمیت است. از میان مطالعاتی که در خصوص سبک‌های تصمیم گیری خرید، انجام شده، پرکاربردترین آن‌ها مدل اسپرولز و کندال (1986) است. در این مدل، سبک‌های تصمیم گیری خریدار به هشت سبک فراگیر قابل تفکیک تقسیم شده است که به شرح ذیل می‌باشد:

عادت گرا

کسانی که با تکرار خرید خود از یک برند یا فروشگاهی خاص احساس آسودگی خاطر دارند و تغییر عادت خرید برایشان سخت است.

برند گرا

این افراد علاقه مند به خرید از برندهای معروف هستند. در تصور این افراد نام برند به آنها اعتبار و هویت اجتماعی می دهد.

لذت گرا

افرادی هستند که برای سرگرمی و ایجاد تنوع به صورت هیجانی و بی هدف ، خرید های غیر ضروری انجام می دهند.

کمال گرا

مخاطبانی هستند که به کیفیت و اصل بودن و کارآمدی محصول یا خدمات اهمیت ویژه می دهند. افرادی مردد و به دنبال تایید هستند.

مد گرا

به راحتی خرید می کنند و نقطه مقابل افراد عادت گرا هستند. به دنبال جدیدترین ها و تحت تاثیر تبلیغات و افراد مشهور هستند.

حساس به قیمت

افرادی هستند که قیمت بیشتر از کیفیت برایشان مهم است و منتظر حراجی ها و تخفیفات می مانند.

سر در گم 

در تصمیم گیری بسیار ناتوان هستند. در مقابل گزینه های انتخابی بیشتر گیج می شوند. برای این افراد گارانتی ، حق تعویض ، مشاوره ، نظرات و تجربیات دیگران بسیار حائز اهمیت است.

واکنشی و بی دقت

دقت در خرید پایینی دارند ، بدون برنامه ریزی خرید می کنند و اغلب از خرید خود پشیمان می شوند.

نتیجه

فعالان حوزه اقتصاد، بازاریابان، فروشندگان و تولید کنندگان تلاش می‌کنند تا با پیش بینی رفتار مصرف کنندگان در فرایند خرید، ساز و کار فروش را به نحوی  طراحی و سازماندهی کنند که ضمن بیشینه سازی خرید، سود خود را افزایش دهند. از این رو دانستن فرایند ، عوامل موثر و سبک های تصمیم گیری به شناخت شخصیت خرید مخاطب و بازار هدف کمک شایانی می کند. نتیجه ی این شناخت منجر به خدمات دهی بهتر توسط کسب و کار و  برندتان در نتیجه وفادار شدن مشتری می شود.

 

 

منبع

تقی‌زاده، عقیل (1398)، بیست و یک اشتباه من در خرید، تهران، انتشارات طهورا

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *