تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

درک تفاوت بازاریابی و فروش بسیار مهم است. چرا که شما در سازمان به هر دو احتیاج دارید. درک مرز بین این واژه به شما کمک می‌کند تا بتوانید با بکارگیری هر دو وجه بالاترین بهره‌وری را داشته باشید. در ادامه به بررسی این دو واژه پرداخته تا با درک عمیق تر بتوانید آنها را دقیق تر در سازمان و یا کسب و کار خود اجرا کنید.

اگرچه بسیاری از افراد اصطلاحات بازاریابی و فروش را به جای یکدیگر استفاده می کنند، اما تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد یک کسب و کار را افزایش دهند، اما نحوه انجام این کار متفاوت است. درک تفاوت بازاریابی و فروش می‌تواند به شما کمک کند تا آنها را بهتر ادغام کنید تا به اهداف درآمدی شرکت خود برسید.

به طور خلاصه می‌توان گفت استراتژی‌های بازاریابی بر رسیدن به مشتریان هدف شما تمرکز می‌کنند، در حالی که استراتژی‌های فروش بر تبدیل افراد به مشتری تمرکز دارند.

فروش چیست؟

فروش فرآیند ارائه‌ی کالاها و خدمات است. این مفهوم شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما نیز می شود. متقاعد کردن می‌تواند از روش‌های مختلف انجام شود، مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول به نسبت محصول رقبا. برخی از روش‌های رایج برای فروش عبارتند از: تماس از طریف پلتفرم های دیجیتال، برگزاری جلسات حضوری با مدیران، شرکت در نمایشگاه های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و..

فروش نقطه شروع یک قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است و شرکت‌ها همواره و پیوسته به دنبال حفظ پایگاه مشتریان خود از طریق پرورش رابطه موثر با مشتریان خود هستند.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیندی است که جامعه هدف را از طریق استراتژی هایی مانند قیمت گذاری، بسته بندی، ایجاد یک فرهنگ و نیاز به محصول شما علاقه مند می‌کند. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است به طور مستقیم بر فروش متمرکز نباشد. اما میتوان گفت بیشتر آنها قصد دارند فروش را آسان تر کنند و درآمد را در یک دوره از پیش تعیین شده افزایش دهند.

به عنوان مثال، تیم‌های بازاریابی اغلب روی استراتژی‌های نامحسوسی مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط و راه‌های ارتباطی برند کار می کنند. داشتن یک تصویر برند خوب ممکن است فروش مستقیم ایجاد نکند، اما قطعاً مشتریان را در مرحله ی تصمیم گیری و ارزیابی محصولات برند تحت تأثیر قرار می‌دهد. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان جهت جذاب تر کردن محصولات برای آنها متمرکز است.

تفاوت بین اهداف بازاریابی و فروش چیست؟

هر دو این مفاهیم بر ایجاد و کسب درآمد برای یک سازمان، برند یا کسب و کار تمرکز می کنند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت تمرکز دارد، در حالی که فروش دارای دیدگاهی نسبتاً کوتاه مدت است. بخش های فروش معمولاً بر اساس اهداف دوره‌ای دقیق و مشخص کار می کنند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب نامحسوس هستند. کمپین‌های بازاریابی ممکن است تأثیر فوری و قابل مشاهده‌ای بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما به رشد مجموعه در یک دوره‌ی طولانی مدت کمک میکنند.

مواردی از اهداف بازاریابی:

• بررسی نیازها و علایق مشتری
• ایجاد تصویر برند ثابت
• بهبود آگاهی بخشی در رابطه با محصولات برند
• افزایش رضایت مشتری
• حفظ کانال های ارتباطی با مشتری
• کمک به معرفی و توسعه‌ی محصول یا خدمات
• یک برند یا محصول را دوباره موقعیت دهی کنید

 مواردی از اهداف فروش:

• افزایش درآمد ماهانه و سالانه
• تعیین معاملات و مذاکرات
• حفظ مشتریان فعلی و موجود
• افزایش حاشیه سود
• کاهش هزینه های  جذب مشتری

تفاوت بازاریابی و فروش در چیست؟

در این بخش گام‌های کلیدی فرآیندهای فروش و بازاریابی را بررسی میکنیم:

فرآیند فروش

• جستجوی مشتری: لیستی از مشتریان هدف تهیه شده و تحقیقات مقدماتی انجام می‌گیرد.
•  برقراری ارتباط: ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل و یا تماس برقرار می‌شود.
• واجد شرایط بودن: سرنخ‌های منتهی به فروش بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید محصول،بررسی می‌شوند.
• تماس گرفتن: قرار ملاقات از طریق تماس با مشتریان انجام میگیرد.
• نمایش محصول: محصول به نمایش گذاشته شده و ویژگی‌های مثبت و مزایای آن شرح داده میشود.
• رسیدگی به اعتراضات: به اعتراضات دیدگاه و نظرات مشتریان بالقوه خود رسیدگی میشود.
• بستن فروش: قیمت به مرحله‌ی مذاکره میرسد ، پیشنهاد توسط تیم ایجاد میشود و معامله شکل میگیرد.
• پیاده سازی: محصول به مشتری تحویل داده میشود.
• پیگیری: از طریق خدمات پس از فروش پشتیبانی صورت میگیرد.

فرآیند بازاریابی:

• تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه بررسی میشوند.
• بخش بندی: مشتریان بر اساس ویژگی های آنها به بخش های مختلف تقسیم میشوند.
• استراتژی: برای اهداف هربخش، یک استراتژی بازاریابی طرح میشود.
• موقعیت: ویژگی های متمایز محصول با توجه به کمپین موردنظر شرح داده شده و در طی اجرایی سازی کمپین برجسته میشود.
• کمپین: کمپین های متفاوت با اهداف مشخص طراحی و اجرایی میشوند.
• عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی اندازه‌گیری و مشخص میشود.
  

• تعدادی محدود از تفاوت‌ها به شکل موردی:

  • فرآیند فروش یک رویکرد فردی و مشتری محور  را اتخاذ می کند، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل مخاطبین برند را هدف قرار می دهد.
  • فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی یک تقاضای جدید ایجاد می کند یا محصولی را در یک تقاضای موجود قرار می دهد.
  • بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین ها) تمرکز دارد، در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری تمرکز دارد.
  • فروش بر نیازهای سازمان تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار تمرکز دارد.
  • فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.
  • فروش رابطه محور است، در حالی که بازاریابی تصویر محور است.
  • فروش به مهارت های متقاعد کننده و گفتاری نیاز دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.
  • فروش به دنبال حداکثر سود است، در حالی که بازاریابی به دنبال افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.
  • بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به مشتریان می فرستد.

  اما چرا ضروریست بازاریابی و فروش را هماهنگ کنیم؟

با وجود تفاوت های بین این دو، تلاش های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتیجه را می دهند. که با یکدیگر هماهنگ باشند. به عنوان مثال، تحقیقات انجام شده توسط بخش بازاریابی می تواند. به تیم فروش کمک کند تا فروش را کارآمدتر انجام دهد. جلوگیری از ایجاد تناقض بین پیام بازاریابی و پیشنهاد فروش، اعتماد مشتریان به محصول را تقویت می کند. در ادامه، متخصصان فروش می توانند بینش و دیدگاه های مفیدی در رابطه با رفتار مشتری. به تیم بازاریابی برای موقعیت یابی بهتر محصول ارائه دهند. ادغام و هم راستایی فروش و بازاریابی به یک شرکت کمک می کند. تا هزینه ها را کاهش دهد و بازدهی سرمایه را افزایش دهد.

• منابع

  /sales-and-marketin

 /sales-and-marketing